Alex Hormozi – avagy, a “szakállas srác”, ahogy nálunk ismeretes, hogy a feleségem is tudja, kiről van épp szó – igencsak exponenciális sebességgel robbant be a biznissz szféra köztudatába. És habár ritkán ugrok a friss dolgokra (mert szeretem, ha előbb valami kiállja az idő próbáját), most mégis megteszem. Egyrészt mert amúgy is aktuális magam egy kicsit vállalkozói téren is kiművelni. Másrészt mert üzleti infóval ilyen bullshit- és hátsó szándék mentesen még szerintem soha nem találkoztam.

Hormozi oktatási missziójának első állomása az ajánlat, amire aztán minden további marketing és értékesítés épül. Szerinte csak azért van szükség profi értékesítési taktikákra, mert nem elég jó a marketing – és csak azért van szükség profi marketingre, mert nem elég jó az ajánlat. Egy kellően jó ajánlat saját magát reklámozza és adja el.

Szóval ha már ennyire fontos építőkő, akkor lássuk hát, hogyan is fogalmazzuk meg a közönség felé, amit nyújtunk – legyen az bármi is. A tartalom a következőképp alakul:


Piacválasztás

Egy ajánlat potenciális sikerének 3 tényezője a célpiac, az ajánlat maga, és a meggyőző képességünk (értsd, marketing és értékesítés).

  • Ha a piac kiváló (mert sokkal nagyobb a kereslet, mint a kínálat), akkor eleve nyertünk. Ha haldoklik, akkor eleve halálra vagyunk ítélve.

  • Ha a piac “normális”, akkor az ajánlatunkon múlik. Ha az kiváló, akkor menni fog. Ha szar, akkor nem.

  • Ha pedig a piac és az ajánlatunk is átlagos, akkor marad a meggyőzés – de ez, mint látjuk, már csak az utolsó lépés!

Szóval ha a lehető legnagyobb esélyt és a legkisebb mennyiségű árral szemben úszást szeretnénk, akkor először érdemes az “éhező tömeget” megkeresni. A piacválasztás 4 szempontja:

  1. Fájdalom – vagyis mennyire éles az a kellemetlenség, amit megoldanánk nekik?

  2. Vásárlóerő – vagyis megengedhetik egyáltalán maguknak, amit ajánlunk?

  3. Elérhetőség – vagyis meg tudjuk-e célzottan szólítani őket?

  4. Növekedés – vagyis egyre több-e a kereslet? Lesz-e a jövőben is igény arra, amit csinálunk?

A 3 nagy piac lehetőségünk az egészség, a gazdagság és a kapcsolatok. Aztán ezeken belül természetesen számtalan alkategória és al-alkategória, de igazából az emberi nyavalyák túlnyomó többsége ebbe a három halmazba válogatható szét. Legyek egészséges, legyen pénzem, és szeressenek – onnantól minden rózsás.

Számít viszont, hogy mennyire megyek le az al-al-alkategóriákban (lásd “niche”). Minél részletesebb, testreszabottabb megoldást kínálunk egy problémára, annál pofátlanabbul nagyobb árat is hajlandóak lesznek érte megfizetni azok, akiknek szól. Az ajánlat megfogalmazásánál nem az a lényeg, hogy a célközönség megértse, hanem hogy úgy érezzék, megértjük őket. Ha jobban ki tudjuk fejezni a problémáikat, mint ahogy azt ők magukban tennék, akkor egyből elhiszik majd, hogy megoldásból is jobbat tudunk kínálni. Így válhatunk egy egyszemélyes kategóriává, ahol gyakorlatilag nem is lesz kihez hasonlítaniuk.


Árképzés

Minden tranzakció az ár és az érték vélt eltérése miatt jön létre. Mi jobban akarjuk az elkért árat annál, mint amennyire “fáj” megválni a termékünktől – a vevő pedig többre értékeli a termékünket annál, mint amennyi pénztől meg kell válnia érte.

Ebből következően létezik egy pont, ahol az érték, amit nyújtunk, pont annyi, amekkora árat el is kérünk érte. Ez a pont alatt nem lesz üzlet. Vagyis az ajánlatunkat mindössze 2 módon tehetjük kecsegtetőbbé:

  • Csökkentsük az árat (ami egyenes út a csőd felé), vagy

  • Növeljük az (érzékelt) értéket.

Itt az “érzékelt” fontos kulcsszó, hiszen habár az ár objektív, az érték mindig szubjektív. És míg az árral lefelé csak a nulláig mehetünk, addig a vélt értéknél a határ a csillagos ég felfelé.

Az árazás egy ún. “feedback loop”, amit felfelé irányban angyali, lefelé pedig ördögi körnek szoktunk csúfolni. Ördögi változatában vesszük mások ajánlatainak az átlagát, mint kezdőpontot, és aztán A) egy kicsit alámegyünk, és B) kicsit többet nyújtunk. Így az igazi ajánlatunk a “többet, kevesebbért”. Ez pedig azért veszélyes, mert ha kivetítjük a természetes végállomásába, akkor mindent adunk semmiért. És aztán csodálkozunk, hogy hol a profit…

Angyali változatában ezzel szemben inkább tudatosan emeljük az árakat, mert úgy a vevőink:

  • Elkötelezettebbek lesznek,

  • Magasabbnak fogják érzékelni az értékét annak, amit kapnak,

  • Valószínűleg az elégedettségük is magasabb, a rinyálásuk pedig alacsonyabb szintű, és

  • Több tőkénk lesz még jobb terméket/élményt nyújtani nekik, ami csak pörgeti tovább az angyali kört.

Mindenki fejében ott él az az alapvető feltételezés, hogy magas ár = magas érték. Jól példázza ezt az a kísérlet, ahol ugyanazt a bort értékeltették ki az alanyokkal, csak olcsó, közepes, és drága címkével. És így a róla alkotott vélemény rossz, közepes és jó lett, szép sorban. Hangsúlyoznám: szó szerint ugyanarról a borról beszélünk.

Vagyis az árral egyrészt már kommunikáljuk, hogy milyen értéket fogunk nyújtani. De ami talán még fontosabb, hogy emellett:

  • Befolyásoljuk a vevő érzékelését, így ő azt tényleg jobbnak is fogja tartani,

  • Kiemelkedünk a piacról, ami miatt nem is nagyon tudnak majd másokhoz hasonlítani, és

  • Több pénzünk lesz rá, hogy tényleg kiváló terméket/szolgáltatást nyújtsunk, amivel egyre jobban be is váltjuk a saját jóslatunkat.

Így jutunk az érték egyenlethez…


Az érték egyenlet

Hormozi képlete szerint a következőképpen alakul ki a fejünkben, mi mennyit ér:

érték = (álom × bizalom) ÷ (idő × energia)

Tehát az értékre pozitívan hat:

  • Az álom, vagyis milyen fontos a vevő számára az eredmény, amit nyújtunk – és érti-e majd, ha eljuttatjuk oda?

  • A bizalom, vagyis mennyire hiszi el, hogy tényleg megkapja tőlünk, amit ígérünk?

És negatívan hat:

  • Az idő, vagyis mennyire gyorsan juthat el a célba – és ha a cél szükségszerűen messze van, akkor milyen gyorsan láthat valami haladást?

  • Az energia, vagyis mennyire kényelmetlen a folyamat? Mekkora áldozatot kell hoznia? Mennyi erőfeszítést kell befektetnie?

Ha jobban megvizsgáljuk, ebben semmi objektív nincs. Mármint persze, az időt lehet mérni – de az akkor is szubjektív, hogy az mennyire hosszúnak érződik, vagy hogy milyen elvárás alakul ki a kliens fejében, amihez aztán majd hasonlítja. Az energiára dettó ugyanez. Az álom/bizalom pedig eleve nehezen lennének konkrétan számszerűsíthetőek.

Ez pedig azért jó, mert gyakorlatilag a semmiből is teremthetünk valós értéket. Hiszen itt csak az számít, hogy a vevő a fejében úgy éli-e meg, hogy értéket kapott. Ha szó szerint ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást sikerül úgy becsomagolnunk, hogy az 1) jelentőségteljesebbnek tüntesse fel az elérendő célt, 2) nagyobb bizalmat keltsen, hogy el is jutunk oda általa, illetve tesszük mindezt 3) relatíve gyorsabban és 4) relatíve fájdalommentesebben, akkor ez a csomagolás varázsütésre tényleg értéket generált.


Milyen problémákat oldunk meg?

Ennyi alapozás után végre elkezdhetjük összeállítani az ajánlatunkat. Először is megállapítjuk az álom eredményt, és megfogalmazzuk, mit is nyújtunk valójában.

KINEK segítek MIT elérni MIKORRA anélkül, hogy LEGNAGYOBB FÉLELMEIK.

Ha ez megvan, akkor felderítjük az összes problémát, ami ennek az útjában áll – ide értve mindent, amit az ügyfél problémaként él meg! És minden probléma alproblémáit, lépésenként, egészen az “aljáig”. Saját tapasztalatok, empátia, piackutatás. Mindegy, csak derítsük fel teljesen a terepet. Ez kell, hogy minden aggodalmukat csillapítani tudjuk majd.

  • Nem éri meg → hogy állíthatjuk be úgy az álmot, hogy megérje?

  • Nem fog menni → hogy védjük ki a kockázatokat?

  • Túl nehéz / nem fogom élvezni / rossz leszek benne → hogy tesszük a folyamatot egyszerűvé / fájdalommentessé / játékossá?

  • Túl túl soká lesz az eredmény / nem fér a napomba → hogyan tesszük a folyamatot gyorssá és “beiktathatóvá” a napirendbe?

Ezután természetesen minden így felderített problémát illene megoldani. Hogy mindre legyen valami kész válaszunk – vagy legalább valami megnyugtatást, hogy igen, erre is gondoltunk, ebben az esetben is működik, erre a szituációra is általánosítható, stb. És ezeket már a folyamat elején mind le kell kommunikálni, mert ha a háttérben meg is lennének oldva, de a vevők ezt nem tudják, akkor maradhat bennük olyan (téves) kétség, ami miatt nemet mondanának az ajánlatunkra.


Hogyan oldjuk meg a problémákat?

Ha már elhiszik, hogy megoldjuk a problémáikat, akkor oldjuk is meg őket! Na igen, de hogyan?

Kezdésnek tekintsük az eladás és a teljesítés nehézsége közti különbséget. Amit könnyű eladni, azt általában nehéz teljesíteni (azonnali örök élet és ingyen sör). És fordítva, amit könnyű teljesíteni, azt általában nehéz eladni (férfias kézfogás, most csak 9900 Ft).

A könyv alap stratégiája: először kezdjünk a könnyen eladható és nehezebben teljesíthető oldalról, és aztán idővel (a menet közben kiépült brand-ünkkel + tapasztalatunkkal + tőkével + kapcsolatokkal) mozdulhatunk hatékonyan a nehezebben eladható de könnyebben teljesíthető irányba. Az egyszerűen teljesíthető dolgok nem feltétlen azért nehezen eladhatóak, mert nem nyújtanának értéket, hanem mert nem tűnnek úgy, hogy értéket nyújtanak. Ha viszont a piramis tetejéről kezdünk (ahol nagy pénzekért nyújtunk nagyon specializált és nehezen teljesíthető segítséget), azzal majd a későbbi, skálázhatóbb megoldásunk is sokkal hihetőbbnek tűnik majd – mert addigra kitapossuk, hogy hogyan nyújthatjuk az érték nagyját a nehézségek nagyja nélkül.

Először legyen valami flow (hogy egyáltalán érdeklődjenek utánunk), aztán monetizáljuk ezt az érdeklődést (könnyen eladható, de egyelőre nehezen teljesíthető módon), és majd csak később adjunk “súrlódást” a folyamatba (ahol már nehezebb az eladás, de cserébe könnyebben teljesíthetjük, és ezáltal skálázhatjuk). A nehéz teljesítés oldalon eleve könnyebb megindokolni a magasabb árat, ami miatt elég lesz kevesebb kliens, ami miatt még a nehezebb teljesítés mellett is bírni fogjuk az iramot (remélhetőleg). Szóval amíg nincsenek vevők, addig nem aggódunk a skálázhatóságon – addig azon aggódunk, hogy hogyan szerezzünk vevőket!

Ha ezen a nehézségi skálán kb. belőttük magunkat, akkor következhet a konkrét teljesítési mód – hiszen ugyanazt az ígéretet számtalan módon teljesíthetjük. A dimenziók, amik mentén érdemes végiggondolni:

  • Elérés: hogy nézne ki személyesen, kis csoportban, vagy tömegesen?

  • Mód: hogy nézne ki DFY (done for you) vs. DWY (done with you) vs. DIY (do it yourself) üzemmódban?

  • Támogatás: hogy nézne ki SMS-ben, chat-en, e-mailben, videóhívásként, telefonon, élőben?

  • Formátum: hogy nézne ki videóként, audioként, szövegként, vagy élő közvetítésben?

  • Idő: Hogy nézne ki 0-24-ben, vagy csak H-P 9-17? Illetve milyen gyorsan fogunk reagálni? 5 perc? 1 óra?

  • Ár teszt: Milyen plusz értéket kéne nyújtanom, ha 10-szer ennyibe kerülne? És hogy tudnék ugyanennyi (vagy akár még több) értéket nyújtani, ha muszáj lenne csak a jelenlegi ár tizedéért árulni?

Mivel a dimenziók összes lehetséges kombinációja játszhat, a testreszabási lehetőségeink gyakorlatilag végtelenek.

Amint ezt a teljesítési módos, sok dimenziós agyalást minden egyes részproblémára végigzongoráztuk, jöhet az ajánlatunk magjának összerakása, amit Hormozi a “ritkítás és halmozás” fázisnak nevez. Ehhez besoroljuk minden megoldásunkat az alapján, hogy A) mekkora értéket nyújt, és B) nekünk mennyibe kerül teljesíteni. És aztán csak azokat tartjuk meg, amik magas értéket nyújtanak.

Ami nem “wow”, azt akkor sem tartjuk meg, ha amúgy olcsó lenne nyújtani, mert rontja az összképet, és csak eltereli a figyelmet a valóban “wow” területekről. Az igazi finomhangolás azáltal történik, hogy minél kevesebb magas árú, és minél több alacsony árú komponenst választunk a csomagba – de úgy, hogy közben az összérték magasan maradjon.


Bónuszok

Az eddigi probléma megoldó komponenseket ezután érdemes nem egyben kínálni egy adott áron, hanem egy központi alap csomagot kínálni ugyanazon az áron, és a maradékot hozzácsapni “bónuszként”. Mert így a vevő agya az első ajánlatot lövi be összehasonlítási alapnak, és ahhoz képes csak egyre jobb lesz, amit kínálunk – és így egyre valószínűbb, hogy igent mond rá.

Ha a bónuszok látványosan értékesebbek, mint az alap csomag, azzal azt a benyomást keltjük, hogy az alap csomag még értékesebb (hiszen ezek “csak” a hozzá tartozó bónuszok). És ne feledjük, hogy tényleg az érték érzet az, ami számít (lásd korábbi boros példa).

Fontos persze, hogy a bónuszokat is kellően eladjuk – vagyis tűnjenek önállóan is olyannak, amiért fizetnének, csak most épp nem kell, mert ingyen jár az alap csomag mellé. Hasznos, ha itt nem olyan komponensek vannak, amik a vevő részéről is extra erőfeszítést igényelnek, mert úgy tiszta a potenciális extra haszon, nincs meló is mellé.

Ezen a ponton érdemes az affiliate marketing-re gondolni, ami tulajdonképpen mások biznisszének “kihasználása” – de úgy, hogy az szó szerint mindenkinek jó. Hozzácsapjuk mások termékeit a saját ajánlatainkhoz, akár exkluzív funkciókkal / kedvezményekkel, és még a másik cég fizet nekünk, hogy vevőt tereltünk feléjük. Win-win-win.

Hormozi extra tippje, hogy a bónusz egy olyan problémát oldjon meg, ami a vevő szemszögéből most még nem is aktuális – csak majd az lesz, amikor sikerre viszi az alap csomag által ígért átalakulást. Mert hát jó esetben az alap problémát mi olyan gyakran oldjuk meg másoknak, hogy az ő visszajelzéseik alapján azt is előre tudjuk, mi lesz a következő kellemetlenség. És ha mi már az eredeti ajánlatkor a következő körös problémákon gondolkodunk, akkor ez impliciten azt fogja sugallni, hogy mennyire magabiztosak vagyunk az alap csomag sikerében (és így a vevők is azok lesznek).


Garanciák

A garanciák “megérik a súlyukat aranyban”, mert általuk átbillenthetjük a bizonytalanságot a saját oldalunkra. Elvégre mindenki szereti elodázni a döntést – ami általában azt jelenti, hogy most még nem megy bele, és aztán meg elfelejtődik az egész. De mi lenne, ha ehelyett úgy állítanánk be a helyzetet, hogy az “igen” az alapértelmezés, és pont a “mégse” az az utólagos döntés, amit odázni lehet… Hormozi itt átmegy full sales guru-ba:

Nem azt kérem, hogy most hozz döntést… Azt kérem, hogy egy informált döntést hozz, amit csak belülről tehetsz meg. És hogy ne legyen semmi kockázat a benézésben, 100% pénzvisszafizetési garanciát vállalok. Ha bármi okból nem szimpatikus, amit bent találsz, legyen az 1 nap vagy 1 hónap mérlegelés után, visszaadom az egészet. Nincs kérdés, nincs harag. Csak akkor szeretném megtartani a pénzed, ha úgy érzed, megérte.

Zseniális, nem? Mondj igent nyugodtan, zéró veszély, és majd informáltan hozd meg a döntést később – ahol már huncut módon az a kisebb erőfeszítést és irányváltást igénylő döntés, ha maradsz.

Persze ehhez vállalni is kell a garanciát! Ez egy kalkulált kockázat. Akkor látjuk majd, ha már lesznek vevők, hogy milyen arányban élnek ezzel a lehetőséggel. De Hormozi tapasztalatai szerint nagyon ritkán fognak – ha tényleg olyan értéket nyújtunk, amiről eddig szó volt.

A garanciánk természetesen lehet feltételhez kötött is, nem csak a fenti, feltétel nélküli változat. Erre egy pár példa:

  • Visszafizetési garancia: ha nem X kimenetel Y időn belül, akkor vissza a pénz.

  • Túlméretezett visszafizetési garancia: ha mindenen részt vettél, mindent megcsináltál, és mégsem XY, akkor visszaadjuk a pénzed dupláját/tripláját. Vagy amennyi időt belefektettél, az alapján kifizetjük a kiesett béredet. Vagy fizetjük a hotel/utazási költségedet, amiért idejöttél.

  • Szervíz garancia: ha mindenen részt vettél, mindent megcsináltál, és mégsem XY, akkor onnantól ingyen/olcsóbban/személyesen/stb. dolgozunk veled tovább, amíg el nem jutunk a célodig.

  • Beszámítás garancia: majdnem “pénz vissza”, de csak nálunk levásárolható.

  • Felmondási garancia: ha szerződés van, és nem X kimenetel Y időn belül, akkor ott következmény nélkül kiléphetsz.

Egy speciális eset a feltételes garanciákon belül a teljesítmény-alapú garancia. Ez ugyanis inkább az árazás része, és inkább később aktuális – amikor már ki van taposva a módszer, jók vagyunk, és kellően előszűrjük az ügyfeleket. De onnantól mindenkinek frankó lehet, ha azt mondjuk, hogy a szolgáltatásunk ára nem X, hanem X százaléka annak a növekedésnek, amit segítünk elérni. Nekünk jó, mert potenciálisan határtalan, hogy mennyit kereshetünk vele. És az ügyfélnek is jó, mert csak olyan plusz teljesítmény után fizet, ami nélkülünk nem lenne.

De akár abból is előnyt kovácsolhatunk, ha teljesen átbillenünk a másik oldalra. Ez az anti-garancia, ahol a “kasszától való távozás után nincs reklamáció”. Ezzel a pozícióval sincs semmi gond – ha teljes vállszélességben kiállunk mellette, és megmagyarázzuk, hogy miért szükséges. Például valami olyan titkos algoritmust fedünk fel, hogy amint azt a vevő meglátta, onnantól nem tudja nem meglátottá tenni. Ha akkora értéket nyújtunk, aminek már csak a pillanatnyi megismerése is visszavonhatatlan pozitívum, az önmagában egy elég jó reklám, nem?

Ezek a garanciák bármelyike vonzóbbá teheti az ajánlatunkat, és a tetejébe kombináltan is használhatóak. Mondjuk ha feltétel nélkülit kínálunk 30 napig, de arra még pluszban rájön egy feltételes 90 napnál vagy valami mérföldkőnél. A lényeg, hogy a végére tényleg semmi kockázat vagy kifogás ne maradjon, és “ez a hülyének is megéri” módon az legyen a nyilvánvaló választás, hogy belevágnak.


Szűkösség és sürgősség

Az eddigiek azt már gyakorlatilag garantálják, hogy vásárolni akarjanak tőlünk. De hogy érjük el, hogy most akarjanak vásárolni? Erre való a sürgősség (amikor az idő korlátozott) és a szűkösség (amikor pedig a készlet korlátozott).

Sürgősségi tényező lehet például:

  • Csoport alapján – a következő holnap indul, utána pedig csak 3 hónap múlva… Benne vagy?
  • Időszak alapján – a Karácsonyi akció csak holnapig tart… Benne vagy?

Szűkösségi tényező lehet például:

  • Készlet alapján – már csak ennyi darab van… Benne vagy?
  • Kapacitás alapján – már csak ennyi új ügyfelet tudok fogadni… Benne vagy?

Akinél most bejelzett az átverés-csengő, azt én személy szerint meg tudom érteni. Ezek tényleg olyan stratégiák, amiket lehet (sőt, könnyű) amorálisan használni. De nem csak úgy.

Ezek az idő és mennyiség alapú határok természetesen is előfordulnak ám minden vállalkozásban. Tényleg nincs olyan, hogy végtelen készlet vagy végtelen kapacitás. Szóval nem kell gerinctelennek lenni és/vagy hazudni az ügyfeleknek – csak tárjuk fel a határainkat, és ha a termékünk amúgy jó, akkor a limitáció pont hogy motiválóan fog hatni.


Névadás

Fontos, hogy olyan nevet adjunk a termékeknek / bónuszoknak / garanciáknak, amiből a vevők könnyen megértik, hogy A) ez nekik való, mert B) az ő problémáikat oldja meg, és C) a tetejébe pont úgy, ahogy ők szeretnék. Erre kínálja a könyv az ún. MAGIC formulát, aminek segítségével már magába a névbe belekerül:

  • M – egy Mágneses ok, amiért figyelni érdemes,
  • A – egy Avatár, vagyis a célközönség, akiket megszólítani szeretnénk,
  • G – egy véGcél (goal), vagyis amit elérni próbálunk,
  • I – egy Idő intervallum, amikor ez megvalósul, és
  • C – egy kis “Cement” – vagyis valami befoglaló és/vagy ragasztó szó.

Például “Ingyenes 6 Hetes Bikini Kihívás Anyukáknak”. Itt az ingyenes az ok, a 6 hét az idő, a bikini(ben jól kinézni) a végcél, a kihívás a ragasztó szó, és az anyuka a megszólított avatár. Vagy mondjuk “Iskolakezdő Fogszabályzás Féláron”. Itt az iskolakezdés az idő és az avatár egyben (értsd, iskolás korú gyerekek szülei), a fogszabályzás a végcél, a félár az ok, és ragasztószó meg nem is kellett.

Nem gáz, ha nem fér bele mind az 5 – de minél több belemegy erőltetés nélkül, annál egyértelműbb lesz a kívülállók szemében is, hogy mi a fene ez, és hogy miért foglalkozzanak vele.


Összefoglalás

Ez egy valag “szabálynak” hangozhatott, de a könyv egyik elsődleges üzenete mégis az, hogy itt nincsenek szabályok! Attól, hogy mások esetleg mind egy kaptafára csinálják azt a dolgot, amibe mi is be szeretnénk törni, attól nekünk nem muszáj – sőt, muszáj lenne, hogy ne.

Célozzuk inkább azt meg, hogy az értéke alapján ítéljék meg az ajánlatunkat, ne az ára alapján. Ha megfelelően megkülönböztetjük magunkat – és ezt megfelelően le is kommunikáljuk – akkor egyszemélyes kategóriákká válhatunk, ahol nem is lesz kivel összevetni az árainkat. Ezért kérhetünk többet, ami által nyújthatunk is többet, amivel ezt az egész rólunk kialakult benyomást csak tovább erősítjük.

Ezzel az alapvető mentális átbillenéssel a nehezén igazából túl is vagyunk. Aztán már “csak” annyi a dolgunk, hogy megfelelő piacot válasszunk; hogy gyűjtsük össze a potenciális vevő minden lehetséges problémáját, és kínáljunk mindre valamilyen megoldást; és hogy a “csomagolás” tartalmazzon bónuszokat és garanciákat. De ha így teszünk, akkor egy kisebb vagyont spórolhatunk a későbbi marketinges és értékesítési költségeken. A vevők magunktól is sorba állnak majd, ha egy ajánlat olyan jó, hogy hülyék lennének nemet mondani rá.